一、活动率偏低原因分析 （一）业务团队专业素质偏低 1、增员选择不当 （1）没有勇气筛选 （2）没有建立适合当地市场的增员标准 2、训练辅导不足 3、准主顾不足 4、主管层级技能不足 （二）组织拉动力不强 1、未落实活动量管理 2、基本管理差勤管理、二次晨会未到位 二、提高活动率的方法 （一）提高业务团队专业素质 1、进行有效面谈以做到有效增员，优化人员结构。 2、加强训练辅导，提升主顾开拓技巧 3、主管落实二次晨会，陪同辅导 （二）加强组织拉动 1、贯彻活动量管理 2、强化会报报表管理 3、简单、重复、坚持过程管理、差勤管理等基本管理 4、落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪） 5、适时激励、考核
6、营造正面的职场气氛、人际关系
摘 要
目前寿险业务团队活动率普遍偏低，从业务团队专业素质和组织拉动力两个角度分析这一问题产生的原因，并总结出针对性的解决办法。
一、活动率偏低原因分析
（一）业务团队专业素质偏低
业务员展业意愿不强，同时展业技能弱，这两方面又相互影响，由于展业意愿不强，不愿意学习更多的展业技能，展业技能得不到提高，又反过来影响展业信心，降低了展业意愿。
原因：
1、增员选择不当
在业务团队筹备、发展的过程中，没有在入口把好业务员的选择关，没
有做到有效增员，使得不合适的增员对象进入了业务团队，不但所增业务员活动率低，他们的负面言行也影响整个业务团队的活动率。
（1）没有勇气筛选
随着寿险市场的发展，市场上的主体越来越多，竞争越来越激烈，增员难
度也在加大，而公司在筹备初期要求能够以最快的速度抢占市场，这就需要短时间里有大量的业务员组成营销一线业务团队，搭建业务团队组织架构，但事实上，如果要真正做到有效增员，在增员时必然要淘汰大量不合格增员对象，那在短期内是很难完成团队架构的搭建以达到开业要求的，所以在筹备业务团队时只能做到退而求其次；而在业务团队的发展过程中，又面临着业务员的脱落，同业的挖角，甚至面临着业务团队组织架构的解体，这些使得虽然在增员时能做到初步筛选，但要真正进行大刀阔斧地筛选是缺乏勇气的。
（2）没有建立适合当地市场的增员标准
不是每个人都适合从事寿险业，只有那些具备一定的素质，符合行业基本
要求的人，才是我们真正需要的人，可很多时候的增员选择都是单凭个人主观臆断来判别增员对象是否适合从事寿险业务员工作，没有统一的判别标准，更没有适合当地市场的增员标准，没有固定的增员流程，这就使得增员的筛选很随机，这在很大程度上造成了选人不对。
2、训练辅导不足
业务团队展业意愿不强，展业技能弱的一个重要原因是训练辅导不足，
特别是针对主管层级以下的衔接训练和辅导力度不足，许多机构没有足够的力量开办衔接训练班，大量新人没有机会参加衔接训练，技能无法得到有效提升，部分业务员甚至连基本的销售流程都不清楚，到了市场上展业效果不理想，即使能在短期内有缘故单，但由于不清楚“开拓准客户”、“接近准客户”、“保障需求发现并满足”、“解说”、“成交”、“递送保单与永续服务”，不能使得销售工作循环不息，不但耗费大量时间和精力，信心也倍受打击。
3、准主顾不足
任何一个从事销售的人，都深深明白这样一个道理：客户的数量决定业务
的数量。对于以人为本的寿险事业，客户数量更是决定业务员的业务量，决定业务团队的活动率高低，但由于业务员开拓市场的技能差、客户选择不当、拜访量不足、自身活动量管理差、成交技能不足等等原因使得业务员的准主顾量严重不足，不能够长期稳定出单，这也是团队活动率低的一个重要原因。
4、主管层级技能不足
在很多新组建的业务团队中，主管一方面由于自身展业技能差，不能给
组员起榜样作用，当然更是缺乏对组员的辅导训练能力，没有能力适时地通过适当的方法协助组员在工作上获得基础的业务技术，也没有能力适时指出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高；另一方面也是由于没有辅导意识和辅导习惯。这种团队状态下，不但主管层级活动率低，也导致见习业务员、正式业务员层级活动率低。
（二）组织拉动力不强
1、未落实活动量管理
业务员有可能活动量高，而业绩并不怎么好，但绝对没有活动量低者，
而业绩会很突出的。但由于各层级重视不够；工具使用太麻烦，不实用；
理解不够，意愿不强；短期内看不到绩效的提升；没养成习惯； 追踪不够（方法单一、深度不够、缺乏有效的追踪工具）；正面宣导不够，方法不得力，过于依赖行政命令；兼职人员多；推行的时机把握不当；主管的带头作用不够；缺乏必要的激励措施；个别负面影响（个别老业务员的消极言论、对资料保密性的担心、陪同展业不规范）等等原因导致营销服务部未能真正实现对业务团队德活动量进行有效管理。
2、基本管理差勤管理、二次晨会未到位
非现场寿险营销的经营就是早会的经营，二次早会是一次早会的延伸和补
充，透过二次早会，主管可以对组员的活动进行必要的追踪管理、可以推动组员为共同完成小组的目标而努力，可以建立起小组共同的信念与行为准则，主管还能准确地诊断出组员的辅导需求并有的放矢进行辅导以帮助组员成长，有效地提高业务团队活动率，但实际经营中，由于各种原因，差勤管理、二次晨会没有落实得很到位。
二、提高活动率的方法
（一）提高业务团队专业素质
1、进行有效面谈以做到有效增员，优化人员结构。
实施专业化面谈流程，依循以下几条简单的规则进行面谈，可使面谈
更顺畅、更有效果。
A、倾听。让增员对象多讲，当增员对象讲到一半有点迟疑或停顿的时候，
不要干扰他给增员对象充分的时间思考要怎么讲。
B、获取完整的答案。问题要简单而直接，且一次只问一个问题；鼓励、
引导增员对象简单归纳前面所说的重点，当需要进一步的资讯时，多使用探测性的问题（例如：为什么？或如何等）。
C、保持中立。不要用暗示性的问题引导增员对象回答问题；尽量不显露
自己的反应。
D、控制面谈。保证跟增员对象间的谈话内容不偏离面谈的主题；不花太
多时间在某一个话题上；如果增员对象提出与面谈主题不相干的问题，先记下来待会儿再回答。
E、完成评估。在面谈过程中随时对增员对象进行评估；整个面谈结束后，
马上做整体评估，并且与前面所做的评估做比较、调整。
F、做笔记。尽量记录面谈中所谈的事，即使当时认为有些事并不是很重
要；利用笔记的内容，进一步问相关的问题。
G、机会均等。要对每一位增员对象的问相同的问题，只问和工作有关的
问题。
通过专业化流程做有效判别，淘汰不合适人员。
增员选择标准十不要：经济条件较差，生活无着落；外形难看，难让人与
之接近；看问题消极负面，不愿看到别人的优点；年龄小于23岁并无工作经验和人脉关系；家属强烈反对，自己无自主权；心态浮躁，眼高手低；语言表达不清晰；不愿意参加部门的早会或夕会；有不良记录者；文化程度较低, 不愿学习和做笔记等。
增员标准八要：有一定的经济基础（至少有维持3-6个月的基本生活费用）；
有追求独立自由和高品质生活的欲望；有过成功的学习或工作经历（高中阶段开始）；自己或背后有着较好的人脉关系；能吃苦耐老，有较强的事业心；待人诚恳，心存感恩之心，乐于助人；看问题积极正面，性格开朗，对生活持乐观态度；重点重要人选：退休的老师、妇产科医生、公司的各类会计、推销员或文艺工作者、白手起家的创业者、各种个体经营户、成功人士的太太、酒店等经营服务性行业的高级职员等。
2、加强训练辅导，提升主顾开拓技巧
通过持续的训练辅导，让业务员深刻理解开拓准客户的重要性，让业务员
掌握开拓准客户的方法，有效地开拓缘故市场，同时掌握推荐介绍的销售用语，进一步扩大客户量，起码让业务员拥有100位以上的准主顾量。
3、主管落实二次晨会，陪同辅导
要落实二次晨会，先要让主管对二次晨会有明确的认识，掌握二次晨会经
营的方法，提高专业经营的技能，通过二次晨会的业绩追踪管理确保组员的活动量，对心态、技能、理念进行辅导，提高业务员专业素质。
（二）加强组织拉动
1、贯彻活动量管理
对各层级不厌其烦地正面宣导活动量管理，加强业务团队特别是主管层级
对活动量管理的理解，激发主管带头推行活动量管理的意愿，养成习惯，尽量简化管理工具，逐步有计划地分部门分层级针对性地推行营销服务部活动量管理，通过对业务员的时间、目标、客户的管理掌握业务员活动状况，提供针对性指导，扩展市场，提高专业化形象，提升收入，协助业务员达成具体目标，提高能力，增强信心，永保良好业绩，提高活动率。
2、强化会报报表管理
营销会报管理是活动管理的一个环节，是寿险经营管理的重要手段，通过
不同层级的经营分析会，对各项经营指标进行分析和评估，掌握和总结在经营过程中存在的问题和经验，从而达到运用有效、科学的方法最终实现活动率的提高。
3、简单、重复、坚持过程管理、差勤管理等基本管理
没有人喜欢被管理，所以对业务团队的管理很辛苦，但每个人都希望被
协助，因此，我们在做过程管理、差勤管理等基本管理动作时尽量地以协助的形式出现，对业务团队有良好的管理，自然会有良好的活动率。
4、落实责任额——目标管理（日、周、月、追踪）
把团队目标分解，落实到人，通过对业务员拜访量、业绩和收入目标分
日、周、月达成情况的追踪，提高活动率。
5、适时激励、考核
除了阶段性的方案激励，主要还是通过树立优秀榜样、描绘成功未来对
业务员进行精神激励，激励的同时还需要根据基本法对业务员进行预警、考核，淘汰虚有人力，不但有效激发业务员的潜力，同时直接从数据上立竿见影地提高活动率。
6、营造正面的职场气氛、人际关系
正面的职场氛围、人际关系让业务员乐意来出勤，积极性高。理想的职
场氛围应该具备浓郁的文化氛围，增强业务员对公司的忠诚度和团队荣誉感；明亮整洁的环境，感染营销员工作的成就感和使命感；学习成长的收获，提升营销员专业知识和展业技巧，掌握资讯；心情愉快的工作，能让营销员的心态得到鼓舞和调整，充满斗志；温馨如家的温暖，激发营销员对行业、公司、团队的热爱；激励兴奋的感觉，调动营销员的精神和工作积极性，塑造成功的环境。
提高营销服务部活动率是一个系统工程，高活动率是总、分、中支、营
销服务部、营业单位各层面密切配合的运作的结果，以上仅就营销服务部层面分析了活动率偏低的原因并针对原因总结出了一些克服的方法。
第二篇：如何提高工作效率
如何提高工作效率 在激烈的市场竞争条件下， 工作效率的高低已成为影响企业成败的关键因素。 如何提高工作 效率，也有很多文章书籍在探讨这个问题。在这里，我也简单谈谈自己的看法。 一、喜欢你的工作。 要提高工作效率，首先，要确定自己是否对自己现在的工作满意。可能有人会觉得对工作满 不满意跟工作效率高与不高没有什么直接关系， 其实不然。 一个人， 只有对自己的工作满意， 从而喜欢从事自己的工作，把工作当成自己的事业和追求，才会去钻研去投入，才会在自己 这一行越做越精，越做越专，才会时刻不忘提高自己在这一行的技能，才有可能至少在情绪 上真正提高自己的工作效率。所以说，想一想自己从事的这份工作，是不是自己喜欢的，是 不是有自己长期的打算。 如果很喜欢， 当然很好； 如果不是很喜欢， 但打算在这一行干下去， 那么就首先努力让自己喜欢上自己的工作；如果根本不喜欢，也不打算在这一行干下去，只 是权宜之计的话，那么，你完全可以离开这份工作了，因为无论对于公司来讲还是对于自己 来讲，这都无异于浪费时间，尤其对于个人发展来讲，是没有必要的。喜欢你从事的工作， 然后清楚地认识这份工作，明白自己工作的内容和涵义，明晰自己要做什么。 二、时刻总结经验教训。 如果你喜欢这份工作， 也打算在这一行干下去， 也清楚了自己的工作内涵， 那么就要看一下， 你在这一行干了多久，有什么成果，有什么经验，有什么教训。经常的总结自己，是提高自 己的基石。把自己从事这一行以来的这几年的时间的工作理顺一下，看一下自己的收获，想 一下自己的失去，综合一下自己的得失，有沉淀就会有收获，将自己的经验教训写出来（不 要仅仅是想出来） ，从而总结一下，自己这几年来是否提高了，即使没有得到很多利益，有 没有非即得利益上的收获，自己在哪方面还需要提高，在哪方面有经验值得以后借鉴。把自 己做过的比较满意和不满意的项目 （工作） 拿出来认真分析一下， 满意的， 成功之处在哪里， 不满意的，失败之处又在哪里。而总结也并非一次性的，要经常性的总结自己，做完一项工 作，一个项目，就要考虑一下，它是成功的还是失败的，成功之处在哪，失败之处在哪，有 没有更好的方法来解决， 发生过什么情况需要以后避免。 其实所谓捷径， 本来就是少走弯路。 时刻总结自己，才能避免自己走以前走过的弯路，才能避免自己在以前摔倒过的地方摔倒， 才能以自己的经验指导自己走自己的捷径。 三、提高工作技能，掌握正确的适合自己的工作方法。 总结了经验教训，就要看到自己有哪些不足，就要有目的有方向地提高自己。工作技能的提 高，一方面来源于知识的积累，一方面来源于自己的经验，一方面来源于行业技术的追踪。 活到老学到老， 现今社会， 各行各业， 知识架构都日新月异，即然喜欢这一行， 做了这一行， 就要钻研这一行。每个人，都需要在自己的工作岗位上不断深入，不断钻研，不断发展，跟 踪行业技术，前瞻行业方向，这样，才不至于做事时被知识的溃乏所束缚，才不至于因解决 不了问题而困步不前。 除了自己从事行业方面的知识要不断深入学习之外， 自己本身工作性 质所决定的需要掌握的工作技能也要不断提高。 研发有研发要提高的工作技能， 支持有支持 要提高的工作技能，销售有销售要提高的工作技能，而管理也有管理要提高的工作技能。抽 出时间提高自己，正所谓磨刀不误砍柴功。在工作方法上面，其实没有完全的标准，每个人 都有适合自己的工作方法，而找到适合自己的，行之有效的工作方法，是非常重要的。适合 自己的工作方法，是在日常工作中，久而久之的情况下积累出来的，自己的工作方法如果影 响了自己的工作效率，就要考虑改变了。可以去参考别人的工作方法，但不是照搬，任何工 作方法，只有最终变成自己的，才会有用。而工作方法虽千差万别，但有两点必须做到：一 要思路清晰，二要行之有效。 四、主动寻找解决办法，不要依赖别人。 清楚自己的工作内涵， 掌握了自己的工作方法， 提高了自己的工作技能， 在拿到一项工作时，
就会有的放矢。而一项工作中，难免会遇到各种各样的困难，此时，首先要想到的是如何解 决，有哪几种方案，每种方案的优劣在什么地方，而不要将问题抛给别人，依赖别人为你提 供问题的答案。当然，所谓闻道有先后，术业有专攻，并非说所有问题都要不管不问，自己 独立承担，当周围别的人在该领域该方面有更高造诣时，要虚心请教，认真学习，但这时一 定要明确自己不懂所在，问题所在，不要一股脑将整个工作交付于他人，希望他人给出一个 完全的解决方案，然后也不管怎样，就用该方案去解决自己的问题，这样做会导致一个很不 好的结果，就是十个相同的问题，可能你让别人为你解答了十次，而第十一次的时候，你依 然需要别人帮你解答。 所以， 工作上遇到的问题一定要自己分解， 哪些是自己很容易解决的， 哪些是自己查阅资料可以解决的，哪些是同事协助可以解决的，哪些是根本就没见过的，分 清楚之后， 理出解决方案， 需别人协助解决的， 将问题细化明确后与其讨论， 讨论有结果后， 要及时将解决方法记录，以备后查。而该问题解决之后，以后就应该成为你自己可以解决的 问题了。而自己可以解决的问题越来越多，以后工作的效率自然会越来越高了。 五、为工作制定规范、流程。 所谓无规矩不成方圆，规范、流程，是工作一副很好的规矩。参考自己从事工作行业上的规 范、流程，制定自己工作的规范、流程，就会在工作时，条理清晰，阶段明确。举例来讲， 研发上，软件工程有很好的开发规范，参照该规范进行开发，可能短期内并不能提高什么工 作效率，相反还可能误给人一种耽误时间的现象，但实际上，长期来讲，一个按照开发规范 进行的项目，在整个开发过程中，都会条理清晰，有据可查。对于后期维护及升级时，也提 供很好的依据。 六、规划好自己的时间，安排好自己的工作。 一个成功的人士必定对自己的时间有很好的规划，每个人一天的时间至多不过 24 小时，而 一般我们的工作时间定义在 8 小时，如何在这 8 小时内做好自己的工作，更有效地工作， 时间规划是非常重要的因素。对自己每天的工作一定要有认真的规划，有哪些工作要做，要 达到什么样的结果，重要性各是怎样，先后次序如何安排，如果未完成如何处理，等等，一 定要合理规划。只有合理规划好了时间，安排好了工作，这一天才能有条不紊，才能高效。 七、严格执行自己的工作计划安排，要守信守约。 当然，如果制定了自己的工作计划，却不严格执行，那还不如不制定，至少，还能节省下制 定工作计划的时间。所以，计划是前提，执行是根本。在执行工作计划安排上，不要对自己 宽容，一定要严格遵守，对于制定下来的时间期限，一定要守信守约，不要以种种原因来说 服自己原谅自己，要确保完成。最后期限英文中叫 deadline，直译就是死亡之线，所以一定 要认真对等自己制定的工作计划安排中的时间期限， 因为一个人的不按计划， 影响的可能是 整个项目，整个团队，乃至整个公司。 八、明确的分工、精诚的合作。 公司本就是一个团队，在这个团队中，只有进行明确的分工，人员间精诚的合作，才能提高 整个团队的工作效率。在合作中，领导者或负责人要承担好分工协调的任务，发挥各人的最 大优势，使每个人都能心情愉悦、高效率地工作。而对于团队中的每一个人来讲，要认真对 等自己的工作，明白自己在团队中的位置，清楚自己在项目（工作）中的环节，与团队中人 员多交流，多沟通，做好自己的工作，同时协助别人完成工作，营造良好的工作氛围。在日常工作中，也是同样道理，要明确自己的工作职责，首先要确保自己职责范围内的事情处理 完全处理好，再考虑协助别人完成其他工作。而同事之前，也要尽自己所能互相帮助，只能 自己主动帮助别人，协同别人工作，在自己需要帮助时，才能更好的获得帮助。 九、流水线式的作业，规划好所有大小工作、项目的流程。 对于一个公司来讲，如果将分工明确到一定程度，合工作流程呈现为流水线的形式，每个人 便能将精力集中于一件事上，整体效率便会提高。一个项目来了，前期如何接待，如何做技
术交流，如何确定技术方案，如何进行开发，如何测试，如何实施，后期如何维护，意见反 馈如何处理，等等，要形成一个流程，而不至于每个人都是眉毛胡子一起抓，顾了这头顾不 了那头。这与前面所讲的个人的工作方法、工作规范相辅相成。 十、常立志不如立常志。 有志之人立常志，无志之人常立志。对于一个公司来讲，决策层一定要把好公司的方向，确 定公司的战略；对于每个人来讲，一定要把握好自己的工作方向，明确自己的工作目标。一 旦确定了自己的工作目标、工作内涵、工作方法、工作规范、工作流程、工作规划，一琮要 长期严格执行，而不要今天想起来了照着做一点，明天忘了也就算了；或者今天觉得这个方 法不错，照着工作了几天，忽然又发现另外一个方法也行，照着那个方法再工作几天，到最 后也没形成自己一套行之有效的工作方式。一定要明确自己正在做什么，要做到什么程序， 自己的人生要达到什么样的目标，要照着这个方向努力，不断提高自己，这样，路才能越走 越宽，越走越顺，越走越快，直到赶上别人，超过别人，领导别人。